«Sólo hago deporte si no me hacen pagar»

StrongestMan

No, no he cambiado de opinión respecto a lo que escribí hace ya año y medio en este blog. En el post de Octubre de 2009 hablaba de una frase que había dicho mi hermana en una comida familiar: «Sólo hago deporte si lo pago». En ese texto trataba de argumentar la motivación económico-psicológica de las personas para acudir al gimnasio por el hecho de haber abonado una cuota.

Tal como recogía, Gourville y Soman escribieron sobre algunos autoengaños mentales. «Recogieron los datos de las instalaciones deportivas que cobraban dos veces al año a sus clientes/as. El resultado de su experimento fue que la asistencia a esas instalaciones era mayor en el mes en que se realizaba el pago y tendían a caer en los cinco meses siguientes, para volver a rebrotar cuando llegaba el siguiente recibo» (Psiconomía, de Javier Ruiz).

Por otra parte, en el post proponía un sistema de pago que pudiese servir de mayor incentivo para que las personas acudiesen con mayor frecuencia al gimnasio. Un sistema de bonos mensuales para un número de sesiones previamente determinado por la o el cliente y en el que en caso de no acudir al gimnasio se perdería el dinero abonado previamente. En definitiva un sistema de pagos que “multase” el hecho de no acudir al gimnasio.

Bueno, y ¿por qué volver a ese tema? ¿Acaso he vuelto a tener otra discusión al respecto? Pues no, el caso es que a finales de enero de 2011 apareció una noticia muy relacionada con el asunto que trataba en ese post: «Graduados de Harvard cambian la base del modelo de negocio de los gimnasios, los miembros de un plan de fitness pagan más si no acuden». ¡Bingo!

Yifan Zhang graduada en 2010 en la Universidad de Harvard y su compañero Geoff Oberhofer, aprendieron en las clases de economía conductual del reconocido profesor Sendhil Mullainathan, que las personas están más motivadas por las consecuencias inmediatas que por las posibilidades futuras. Zhang y Oberhofer trasladaron este principio a la motivación a acudir al gimnasio y pensaron que si el faltar a un entrenamiento tuviese un coste económico, la gente estaría más motivada a acudir.

Zhang y Oberhofer entendían que parte del problema es que los clientes ven las cuotas del gimnasio como un dinero ya gastado, sobre todo si se paga al comienzo del año y no se asocia un coste al hecho de no acudir. Eso llevó a la idea del Gym-Pact en Boston.

El Gym-Pact ofrece lo que llama Zhang tasas de motivación: las y los clientes acuerdan pagar más si  pierden sus entrenamientos regulares, literalmente comprando una multa si no completan sus planes de acondicionamiento físico. El programa Gym-Pact  puso en marcha un programa piloto en octubre con un pequeño grupo de participantes en el Bally Total Fitness en Boston. Un segundo grupo de unas 20 personas se inició en 2011 en el Planet Fitness.

Gym-Pact  negoció una tarifa de grupo con Planet Fitness, a continuación, pagó las cuotas para los participantes, que a cambio de una suscripción gratuita acordaban acudir al menos cuatro veces por semana. Si no logran seguir el programa en una semana, los participantes pagan $ 25. Si dejan el programa por cualquier motivo que no sea una lesión o enfermedad, se pagarán $ 75. Por ahora, las multas se utilizan para pagar la cuota del gimnasio y la creación de un fondo de ayuda financiera.

El programa es algo experimental. Basándose en los datos de la experiencia de los dos grupos, Zhang y Oberhofer plantean adaptar el sistema de pagos y multas  para que pueda ser personalizado con los objetivos de cada cliente. En el futuro podrán diseñarse diferentes combinaciones de cuotas en gimnasios, descuentos y pequeñas sanciones que podrían aplicarse diariamente en lugar de por semana.

Hasta el momento parece que el sistema está dando buenos resultados y con el tiempo otros centros deportivos podrían aplicar el Gym-Pact.

En fin, el programa ofrece un sistema muy similar al que le proponía a mi hermana en el post: “comprométete a un plan de entrenamiento y si no lo cumples paga”. Repito lo dicho entonces: ¡Lo que hay que hacer!

Artículo publicado originalmente el 28 de febrero de 2011 en Avento.

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