Las paradojas de la contabilidad mental en un club deportivo

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Ante un proceso de reorganización de un club deportivo que trata de profesionalizarse e introducir una cultura de servicio hacia sus deportistas, uno de los puntos calientes que se suele acometer es el posible cobro a sus deportistas por realizar la actividad.

El cobro por hacer deporte es habitual para la mayoría de practicantes, que habitualmente lo hacen de forma individual y escasamente regulada (me refiero a las personas que acuden a gimnasios, polideportivos o salen con la bici). En cambio la práctica deportiva federada, que normalmente incurre en mayores gastos, es habitualmente la más barata y en muchas ocasiones gratuita.

Existe un miedo entre los miembros de las directivas de estos clubes deportivos gratuitos: “si cobro no viene nadie” y cuando se trata el tema de comenzar a cobrar una cuota a los y las deportistas comienzan los murmullos y afloran diferencias dentro de la propia directiva. Se intenta profesionalizar el club, mejorar el nivel del equipo técnico, los materiales, etc. pero que siga siendo gratis… bueno, mejor todavía, que paguen las administraciones públicas, pero que a las y los practicantes no les cueste nada.

Aquí, como en muchos otros aspectos, solemos aplicar una limitada paleta cromática:
– Blanco = no cobrar
– Negro = cobrar una cuota mensual fija
No existen los grises (= cobrar por conceptos o alguna fórmula mixta), por no hablar de rosas o verdes (= innovación en los servicios y/o en la gestión) y son estos grises precisamente las fórmulas más sencillas para comenzar a cobrar un servicio deportivo que, no lo olvidemos, tiene un coste y merece tener un precio.

La mayor disposición de deportistas o de sus padres y madres a pagar por conceptos en lugar de pagar una cuota mensual podemos considerarla una paradoja de la contabilidad mental. A lo largo de la temporada pueden acabar pagando lo mismo o más que si lo hiciesen por cuotas, pero les resulta más asumible.

Recientemente el Washington Post y el Houston Chronicle han publicado sendos artículos, ambos del mismo autor, sobre las paradojas de la contabilidad mental, una línea de estudio de las finanzas conductuales. En ellos aparece un ejemplo que creo que puede explicar bien el porqué de las distintas predisposiciones ante el mismo nivel de gasto.

El artículo se basa en que las personas decidimos gastar el dinero no siempre en función del gasto monetario, de esta forma expone dos situaciones:

– La primera es que vas al cine y pierdes la entrada que has comprado por adelantado por 10 euros. Si compras una segunda entrada en total ir al cine te costará 20 euros.

– La segunda es que pierdes el billete de 10 euros en el metro cuando te dirigías al cine. Al llegar decides comprar la entrada por diez euros e ir al cine también te costará en total 20 euros.

Esta situación que desde un punto de vista monetario es la misma, económicamente no lo es y el estudio concluye que la gente es mucho más reacia a comprar otra entrada en la primera situación que en la segunda. Esta diferencia es lo que se llama “contabilidad mental” y afecta en el modo de gastar y ahorrar diario de la gente.

La “contabilidad mental” consiste en asignar diferentes niveles de gasto aceptables a las diferentes actividades, por decirlo de otra manera, asignamos presupuestos a las actividades. De esta forma, si a nuestra actividad “entretenimiento” le hemos asignado un presupuesto de 15 euros, nuestro cerebro entiende que en la primera situación nos estamos pasando de ese presupuesto; en la segunda en cambio, a la actividad “entretenimiento” sólo le asignamos 10 euros y los otros 10 se los asignaremos a otra cuenta (algo así como “despistes varios”).

La aplicación al caso del club deportivo es clara, si cobramos una cuota de 20 euros al mes, todo el dinero irá a parar a la cuenta mental de “actividad deportiva” y tal vez nos estemos pasando del presupuesto que teníamos asignado. Si cobramos por los distintos conceptos de gasto: ropa, desplazamiento, etc., es más probable que alguna partida quede fuera y entre en otra cuenta mental, con lo que no tendremos la sensación de estar pagando tanto por hacer deporte.

Foto:   labguest
Artículo publicado originalmente el 2 de junio de 2007 en Avento.

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