El otro día dando un paseo pasé por delante de un gimnasio (privado) y tras los comentarios a mi post anterior me dio por entrar a recoger información sobre las tarifas, tipos de abono, etc. Una recepción espectacular me daba la bienvenida y detrás del mostrador un chico y una chica, ambos con una estética envidiable. «¿Si vengo aquí me pondré así de bueno?» Solicito un folleto informativo y me dan un papel con un diseño gráfico exquisito y un montón de información. Tanta información que me quedo perplejo.

Al revisar el folleto voy directamente al apartado de Tarifas. Me encuentro con que este gimnasio cuenta con ocho tarifas diferentes, en función de mi edad y de las áreas a las que voy a acceder. En cada tarifa hay dos conceptos: matrícula y mensualidad. En total: 16 items a evaluar.

Paso al apartado de Servicios y Cursos. Tengo más de 20 posibilidades a elegir, teniendo en cuenta que en muchas de ellas las clases están organizadas por niveles de destreza, debo seleccionar entre casi 40 posibilidades.

Sobre el papel esta oferta está muy orientada al/la cliente/a. Un amplio número de posibilidades facilita que nadie se quede sin una oferta acorde a sus necesidades y posibilidades. Una oferta de manual de gestión. Sin embargo, a mí me asusta.

La paradoja de la elección

«Dos investigadores americanos, Sheena Iyengar y Mark Lepper, llevaron a cabo hace años un interesante experimento en un supermercado elegante: fingiendo que estaban haciendo una promoción de mermeladas de sabores exóticos, expusieron a la venta varios tipos distintos. En el primer experimento se limitaron a ofrecer seis mermeladas distintas; y en el segundo ampliaron a 24 el número de sabores ofrecidos. Cuando compararon el comportamiento de los consumidores en uno y otro experimento observaron diferencias llamativas: en el primero, la limitada variedad de mermeladas hizo que sólo el 40 por cien de los clientes se parara a mirarlas; en el segundo, el gran número de mermeladas exóticas picó la curiosidad del 60 por cien de los clientes. Ahora bien, una cosa es que se pararan a mirar y otra que compraran: paradójicamente, en el primer caso, aunque se pararon pocos clientes, el 30 por cien compró alguna de las seis mermeladas exóticas; en el segundo, aunque se pararon muchos, tan sólo compró el 3 por cien. El experimento confirmó la hipótesis que los investigadores llamaron de“exceso de alternativas” (choice overload): cuando los consumidores se enfrentan a un número excesivo de alternativas, a menudo renuncian a cualquiera de ellas y acaban por no comprar.

En un experimento posterior, la gente tenía que elegir bombones de chocolate de entre cierto número de marcas, que era seis en un caso y 30 en otro. Cuando, efectuada la elección, pidieron a la gente que evaluara su satisfacción con la opción elegida, comprobaron que siempre se decían más satisfechos quienes habían tenido menos alternativas entre las que elegir.» (La paradoja del bronce, de Manuel Conthe)

El dilema de la elección nos asalta en multitud de ocasiones, al comprar cualquier aparato electrónico, tv, ordenador, mp3, teléfono móvil, de entre una amplísima oferta con innumerable número de funciones. Al tener que elegir un destino de vacaciones de entre todas las ofertas posibles. O ¿porqué no? Al contratar en el gimnasio una serie de servicios y pagarlos de una forma determinada. Al final, abrumado de entre tanta elección deportiva decidí no abonarme (bueno, tampoco era mi intención).

«Ésa es la esencia de la paradoja de la abundancia: el exceso de alternativas, lejos de beneficiarnos, puede conducirnos a la inacción».