… me soltó mi hermana en una comida familiar. «Tú es que eres una pija» le contesté, dejando claro quién entiende de gestión deportiva. «No seas bobo, lo que pasa es que si he pagado un abono, cuando llegan los momentos de pereza siento un cierto remordimiento y me motivo a ir al gimnasio. ¿No te parece normal?». Le prometí que pensaría sobre ello.

El razonamiento de mi hermana es lógico, el hecho de haber pagado por el gimnasio supone un incentivo a acudir al mismo. Nos sentimos mal en nuestro excesivo sedentarismo, sabemos que debemos practicar algo de ejercicio físico pero en muchas ocasiones la pereza nos vence. El hecho de haber pagado nos hace percibir que, además de ponernos fondones/as, estamos perdiendo dinero. El pago supone un incentivo para que vayamos al gimnasio. Le doy la razón a mi hermana.

Sin embargo, el simple hecho de pagar no supone un incentivo bueno en sí mismo. Hay ocasiones en el que pagar es un incentivo perverso y nos desmotiva a acudir al gimnasio. Este es el caso del “pago por servicio”. Si mi hermana optase por pagar en cada ocasión que acude al gimnasio, este pago le desmotivaría aún más cada vez que pensase ir a sudar un poco. En definitiva, pagar puede motivarnos o desmotivarnos a hacer deporte, la clave está en cómo pagar.

Llamé a mi hermana y le conté mi razonamiento. «Muy bien, sigues siendo incapaz de dar una respuesta completa. Se nota que eres economista, siempre “depende”. Entonces, ¿qué fórmula de pago me recomiendas para no malgastar el dinero y que me sirva de motivación para acudir al gimnasio?». Mi hermana siempre ha sido bastante exigente… con los demás.

Volviendo al razonamiento anterior, si mi hermana pagase cada vez que acude al gimnasio, esto la desmotivaría aún más a acudir. Si pagase el abono anual, la presión de haber pagado le motiva a acudir… pero durante un tiempo, al final se le olvida y esa presión “económica” para hacer deporte desaparece. Gourville y Soman escribieron sobre estos autoengaños mentales. «Recogieron los datos de las instalaciones deportivas que cobraban dos veces al año a sus clientes/as. El resultado de su experimento fue que la asistencia a esas instalaciones era mayor en el mes en que se realizaba el pago y tendían a caer en los cinco meses siguientes, para volver a rebrotar cuando llegaba el siguiente recibo» (Psiconomía, de Javier Ruiz).

Vaya, la incógnita se va despejando. Al parecer el sistema de pago ideal para mi hermana (y para mucha gente más) es aquél en el que se paga por adelantado para sentir la presión del coste y en plazos lo suficientemente cortos como para que no se le olvide que ha pagado. Ante esta situación el sistema ideal sería el siguiente: un sistema de bonos mensuales en el que se pagase por adelantado el número de sesiones que estima realizará a lo largo de ese mes. En caso de no utilizarlas las perdería y al mes siguiente comprará un nuevo bono para las sesiones que estime.  Por defecto el gimnasio le adjudicaría y cobraría un bono igual al del mes anterior. Este sistema le supondría una presión “económica”constante que le motivaría un poco más a acudir al gimnasio. ¡Lo que hay que hacer!

Obviamente, si otra de mis hermanas fuese gestora de alguna instalación deportiva y me preguntase acerca de qué sistema de cobro le recomiendo no lo dudaría: abono anual. Un pago que las y los clientes olvidan al poco tiempo de forma que no motive “económicamente” a su asistencia y le permita hacer un mayor número de abonados/as. Por suerte ninguna de mis tres hermanas gestiona instalaciones deportivas y nos evitamos un motivo de discusión en las comidas familiares… ya hay suficientes.