Sé que es un tema recurrente en muchos de mis post, pero no puedo resistirme, me siento especialmente atraído e interesado por el poder de los precios en nuestras decisiones cotidianas y como es obvio fundamentalmente a la hora de realizar deporte.

Cuando hablo del poder de los precios no me refiero a la simple idea de que si algo es barato se consume más. Esta es una visión bastante reducida cuando hablamos de la toma de decisiones individuales.

Hace tiempo ya escribí un post que planteaba precisamente la idea contraria: “Sólo hago deporte si lo pago”. Seguro que a cualquier persona le puede resultar comprensible este razonamiento: si he pagado una cuota del gimnasio o polideportivo este pago ejerce una presión psicológica para que acuda a entrenar, de lo contrario tendré la sensación de que estoy tirando el dinero que pago por una cuota de un servicio que no uso. Citaba el estudio de Gourville y Soman sobre estos autoengaños mentales. «Recogieron los datos de las instalaciones deportivas que cobraban dos veces al año a sus clientes/as. El resultado de su experimento fue que la asistencia a esas instalaciones era mayor en el mes en que se realizaba el pago y tendían a caer en los cinco meses siguientes, para volver a rebrotar cuando llegaba el siguiente recibo» (Psiconomía, de Javier Ruiz).

Más tarde volvía a escribir sobre este otro efecto de los precios en nuestra toma de decisiones, si bien en esta ocasión era en otro sentido: «Sólo hago deporte si no me hacen pagar». Este razonamiento es algo más complejo y se basa en los que se conocen “mecanismos de compromiso” (Commitment device). Esta idea se planteaba a raíz de una noticia sumamente interesante: «Graduados de Harvard cambian la base del modelo de negocio de los gimnasios, los miembros de un plan de fitness pagan más si no acuden». Un grupo de estudiantes de Harvard desarrollaron la idea del Gym-Pact en Boston.

El Gym-Pact ofrece tasas de motivación: las y los clientes acuerdan pagar más si  pierden sus entrenamientos regulares, literalmente comprando una multa si no completan sus planes de acondicionamiento físico. El programa Gym-Pact  puso en marcha un programa piloto en octubre con un pequeño grupo de participantes en el Bally Total Fitness en Boston. Un segundo grupo de unas 20 personas se inició en 2011 en el Planet Fitness.

Si vuelvo a este caso de nuevo es porque recientemente he visto que Gym-Pact ya no se limita a algunos gimnasios de Boston. La pareja de estudiantes que idearon el Gym-Pact han visto un interesante modelo de negocio en su propuesta y han llevado Gym-Pact a los teléfonos, de modo que este concepto de “pagar por no ir” o “multa voluntaria” puede aplicarse en cualquier otro gimnasio o polideportivo del mundo.

El proceso es simple:

1. Introduces el número de días a la semana que vas a acudir al gimnasio. A mayor número de días, mayor recompensa te pagan.
2. Incluyes la multa que te autoimpones por faltar al gimnasio.
3. Incluyes el gimnasio al que tienes intención de acudir (a nos ser que sea uno de los gimnasios estadounidenses de su base de datos) y su localización GPS.
4. La aplicación te envía puntualmente recordatorios de que tienes que ir al gimnasio.
5. Cuando vayas al gimnasio marcas el registro de entrada en tu teléfono, que comprueba con el GPS del teléfono que efectivamente estás allí.
6. Pagas o cobras en función del cumplimiento.

Me faltan algunos detalles acerca de cómo se realizan los pagos y cobros, pero si funciona igual que con el Gym-Pact “analógico” de Boston, el dinero generado por las multas autoimpuestas conforma un fondo que se emplea en pagar los premios por acudir.

Una valoración personal. No tengo claro si funcionará bien o no, en el caso de Boston parece que sí ha funcionado, lo que me llama la atención es la capacidad de estas personas para aplicar este conocimiento y desarrollar una aplicación y un modelo de negocio a partir de ella. Brillante.