Primas por ganar y el ejemplo de la fábrica china

Waving cats

La semana pasada, hablando con un empresario del mundo del deporte me comentó que querían revisar su política de primas para motivar a sus deportistas a lograr la victoria. En la conversación hablamos del post que escribí hace tiempo Subvenciones, Bubka y Perurena en el que trataba de entender cómo se comportaban estos grandes deportistas a la hora de lograr sus récords, limitándose a alcanzarlos por la mínima para así poder volver a superarlos cuando les ofreciesen una prima en un próximo evento.

El caso que me exponía esta persona era diferente. También se trataba de motivar a un deportista individual pero en este caso no había récords, la cuestión es más simple: “si ganas tienes este premio, si no ganas pues te quedas sin él”. Las dudas que me trasladaba son ¿estamos haciendo lo correcto ofreciendo estos premios? y en caso afirmativo ¿los estamos ofreciendo de la manera más motivadora?

A la primera pregunta debo responder afirmativamente, siempre dentro de unos límites claro. Durante mi vida laboral me ha tocado gestionar estas situaciones en varias ocasiones, primas a deportistas como incentivo para ganar. Sé que el/la deportista ya debería estar suficientemente motivado/a para ganar, especialmente si es profesional, pero la experiencia me dice que este tipo de primas suponen un incentivo adicional a la motivación básica y parece que funcionan.

La otra cuestión es si la forma de pagar la prima es la más motivadora. En este punto ya le trasladé mis matices y le hablé de un experimento realizado en una fábrica de China. El experimento trataba de contrastar una aplicación de la Teoría de las perspectivas del Nóbel de Economía Daniel Kahneman: la aversión a las pérdidas.

La aversión a las pérdidas se considera una anomalía económica y muestra que la mayoría de las personas temen los efectos de las posibles pérdidas más que la anticipación de las posibles ganancias. Es decir, nos duele más perder 100€ que la satisfacción por ganarlos. Esto que puede parecer natural va en contra de la teoría económica clásica que nos dice que 100€ siempre tienen el mismo valor, ya sean ganados o perdidos. De hecho, Matteo Motterlini en su libro Economía emocional afirma que la posible pérdida de 100€ se compensa con una posible ganancia de 225-250€.

Volviendo a China, Tanjim Hossain y John A. List hicieron el siguiente experimento: se propuso a la mitad de los trabajadores un premio si superaban las 400 unidades por hora. A la otra mitad se les dio el incentivo directamente, pero se lo quitaban si no alcanzaban esa cifra. ¿Quiénes produjeron más?

Aunque ambos incrementaron su productividad, los trabajadores del segundo grupo lo hicieron en mayor medida, ante la perspectiva de perder lo que consideraban suyo.

Ante esta experiencia, la recomendación era simple, que pagase el premio por adelantado y en caso de no lograr la victoria volver a descontárselo. Lo cierto es que la idea no le sedujo demasiado al organizador, le daba cierto reparo pagar un “premio a cuenta” antes de que se celebrase la competición. Si además somos incapaces de medir el efecto de esta motivación me parece complicado que se atreva a plantearlo; aunque bueno, por probar…

Foto:   Dani e Tha
Artículo publicado originalmente el 20 de mayo de 2011 en Avento.

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