En el post anterior recordaba la historia en la que Tom Sawyer convencía a sus amigos para que trabajasen blanqueando la valla y además pagaran por hacerlo. Recordábamos también una frase de Mark Twain que hablaba de algunos caballeros ricos de Inglaterra que si cobrasen por conducir no lo harían. Estas historias no sólo nos llevan a reflexionar sobre el papel de los precios y la escasa racionalidad económica que esconden, también nos hacen pensar sobre las motivaciones de las personas a la hora de cumplir tareas y la recompensa que esperan de ello.

Ya cité el libro de Dan Ariely, Las trampas del deseo. En este libro Ariely pone un ejemplo muy gráfico y adecuado para las fiestas que estamos a punto de comenzar: Imagínese que está cenando en casa de su suegra. Ella ha dedicado un montón de tiempo en preparar una exquisita cena (sé que podría ser su suegro, pero me temo que no suele ser lo habitual), ha realizado una compra enorme de productos de primera calidad y se ha pasado el día entero limpiando, pelando, cociendo, salteando, preparando salsas, batiendo, etc. Al terminar la cena usted con toda su buena voluntad se levanta y de puro agradecimiento le dice: “Querida suegra ¿en cuánto valorarías todo el amor, cariño, tiempo y materias primas que has dedicado en prepararnos esta deliciosa cena?” Echa mano a la cartera saca 100 € y los pone encima de la mesa. Podemos imaginar la cara de asombro de su suegro, la reacción de su suegra que se levanta y va a la cocina a llorar por semejante grosería, la mirada de odio de su cuñada que no piensa volver a hablarle en la vida y la respuesta de su cuñado, que está a muy poco de darle un buen guantazo.

¿Cómo puede ser esto? Usted tan sólo ha intentado compensar la labor realizada por su suegra y reconocer su dedicación. Ofrecer dinero no debería ser algo negativo.

Ariely nos habla de dos tipos de normas en las que debemos manejarnos, las normas sociales y las normas mercantiles. En casos como el primero debemos manejar normas sociales, comportarnos bajo un prisma mercantil puede tener consecuencias desastrosas.

Esta reflexión y otro experimento de Ariely nos dan unas pautas muy interesantes a la hora de motivar y gestionar el trabajo voluntario. Ya había comentado en otro post el peligro de pagar el trabajo voluntario y el resultado negativo que puede tener. Las personas que dedican su tiempo desinteresadamente a nuestro club pueden sentirse ofendidos si les ofrecemos una recompensa económica por dicho trabajo. Sin embargo la gente trabaja por dinero.

En el experimento del que hablaba en el párrafo anterior, los profesores James Heyman y Dan Ariely organizaban tres grupos de personas para que realizasen una serie de tareas aburridas. Al primer grupo le ofrecieron 5 $ por realizar dicha tarea, el dinero se les pagaba antes de comenzar a realizar la tarea. Al segundo grupo les ofrecieron 50 centavos y al tercer grupo no se les ofrecía nada, debían hacerlo voluntariamente. ¿Qué grupo se esforzaría más y completaría un mayor número de tareas? El resultado puede ser chocante, el grupo que completó un mayor número de tareas fue el tercero, el que lo hacía voluntariamente, seguido del grupo que cobraba 5 $ y tras ellos, con un rendimiento notablemente inferior el grupo que cobraba 50 centavos. En definitiva, los individuos se esforzaban más por un estímulo social que por el mercantil.

La conclusión que podría obtenerse de estos experimentos es que no siempre el pago sirve de motivación para las y los voluntarios de nuestra organización. El hecho de pagar hace que las normas sociales que nos impulsan a realizar determinadas tareas desaparezcan en cuanto comenzamos a regirnos por normas mercantiles y los euros (dólares en el experimento) hacen su aparición. Si a esto le añadimos que desde la organización busquemos una fórmula mixta tal como compensar con una pequeña cantidad la realización de la tarea, el resultado es desastroso. Las personas dejan de ver su tarea como una buena acción social, pasan a verla como una acción mercantil y encima mal pagada.

En resumen, una vez que desde la organización nos planteemos pagar, la cantidad deberá ser una cantidad a precios de mercado que las personas consideren justa, ya que con la entrada de un pago hemos comenzado a emplear normar mercantiles. Si es una compensación baja podemos lograr el efecto contrario.