¿Y tú qué haces?

Osterwalder

En los cursos sobre Planificación Estratégica cuando tratamos de explicar en qué consiste la Misión, Visión y Valores de una organización deportiva habitualmente lanzamos la pregunta “¿Y tú quién eres?”.

Hoy a raíz de un post en Consultoría artesana en red acerca de modelos de negocio se me ha desviado el razonamiento acerca de esos modelos hacia los modelos de organización deportiva y creo que los puntos de reflexión que en él se proponen son perfectamente válidos para hacer una reflexión en profundidad acerca de nuestro modelo de federación/club/servicio deportivo.

En su blog, Julen nos resume el artículo Clarifying Business Models: Origins, present and Future of the Concept  de Osterwalder, A., Pigneur, P., Tucci, C.L. y nos propone una tabla esquema que recoge nueve grandes bloques a tener en cuenta a la hora de analizar nuestro negocio o en este caso nuestra organización deportiva.

A continuación trato de hacer un paralelismo de los aspectos propuestos a analizar en un negocio y su versión de las preguntas a hacerse en un club deportivo aunque puede ser perfectamente aplicable para cualquier otro tipo de organización deportiva:

Producto
(1) Proposición de valor.
¿Qué ofrece nuestro club deportivo que haga que la gente acuda a él? ¿Qué es lo atractivo de nuestra actividad para que las personas dediquen su tiempo en nuestro club, que le haga merecedor de una financiación pública, de un gasto en patrocinio, etc.? Bonita pregunta. Difícil respuesta. Sobre todo si queremos una respuesta realmente convincente. Eso sí, si queremos un buen club, un club que marque las diferencias, esta respuesta debe ser muy, muy, muy convincente.

Relación con  el cliente
(2) Segmentos preferentes
¿A quiénes nos dirigimos preferencialmente? ¿Quiénes queremos que sea la masa principal de practicantes, espectadores, socios de nuestro club? ¿Jóvenes de nuestro pueblo, colectivos desfavorecidos de la comarca, toda la población de cualquier edad de la provincia, etc.? Es importante atinar, la mayoría de las veces abarcamos más de lo que podemos. De ahí la importancia de la palabra “preferente”. Por otra parte, a partir de aquí comenzaremos a llamarles clientes para englobar a todas aquellas personas y/o instituciones a las que nos dirigimos.

(3) Canal de distribución
¿Cómo llegamos a nuestro público objetivo? ¿Abrimos las puertas de nuestras instalaciones, organizamos actividades en los espacios públicos, en la naturaleza, en una red de instalaciones dispersa por el territorio?. Acercar el club a sus socios, entorno… suele ser una intención muy repetida por los equipos directivos. Por el contrario, clubes cercanos y participativos con su entorno, por desgracia, no hay muchos

(4) Relación con clientes
¿Cómo mantenemos la relación con nuestros clientes? ¿Es una relación estable con una comunicación permanente? ¿Tratamos con ellos esporádicamente en fechas concretas? ¿Nos limitamos a dar un servicio o intentamos que el club sea “más que un club”? Cómo ser “más que un club”, esa es la cuestión.

Gestión de la infraestructura
(5) La configuración de la cadena de valor
¿Qué es lo que resulta realmente valioso para nuestro cliente? ¿Somos una alternativa para la formación humana de sus hijos a través del deporte? ¿Tenemos una buena oferta técnico-deportiva para aquellas personas que quieren llegar al deporte de élite? ¿Nuestros socios y socias encuentran un punto de encuentro ideal para aparcar las tensiones laborales y relajarse haciendo deporte? O ¿es nuestro club un buen sitio para afianzar relaciones provechosas para posibles negocios? En definitiva ¿en qué es bueno el club? En lo que sea… ¡explótalo!

(6) Las competencias nucleares
¿Qué tenemos que saber hacer bien? Es obvio que si lo que mis clientes esperan es que las y los jóvenes se formen en valores como la cooperación y el trabajo en equipo toda la organización, desde técnicos, entrenadores, equipo directivo… deben saber trabajar de esa forma y dar ejemplo de ello. Si somos un club formador de futuras estrellas… la respuesta es fácil.

(7) Red de partners
Esto de los partners y los términos anglosajones me resultan un poco duros, pero bueno, en este caso es adecuado. ¿Con quién debo juntarme para ofrecer un buen servicio deportivo? ¿Con quién me alío, alcanzo acuerdos, para ofrecer un servicio deportivo realmente bueno? ¿Quién es el proveedor de las mejores máquinas de mejora del rendimiento para obtener grandes resultados? ¿Qué centros educativos comparten mi mismo concepto formativo y qué acuerdo puedo alcanzar con ellos?

Aspectos financieros
(8) Estructura de costes, fijos/variables
¿Cuánto cuesta todo esto?

(9) Modelo de ingresos
¿De dónde saco la pasta?

Muchas preguntas. Difíciles la mayoría de ellas para una organización como nuestro club (federación, servicio municipal…) en la que la carga diaria nos supera y especialmente cuando estamos ahí por “amor al arte”. De todas formas, ¿a nadie le entra la curiosidad por conocer las respuestas de su organización deportiva?

Foto:   marcfonteijn
Artículo publicado originalmente el 3 de enero de 2008 en Avento.

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